- 고대역폭 메모리(HBM) 매출 증가, 흑자 전환 주역
- 글로벌 빅테크 기업 대상으로 고객 관리 업무 성과
- 불황 극복 위한 다운턴 TF에서 주도적인 역할 수행
- 시장 선점을 위해 벌써 2025년을 준비하는 선견력

HBM 실적 견인하며 새로운 도약을 준비하는 SK하이닉스 김기태 부사장.  (사진=SK하이닉스 · 이하 동일)
HBM 실적 견인하며 새로운 도약을 준비하는 SK하이닉스 김기태 부사장.  (사진=SK하이닉스 · 이하 동일)

지난해 메모리 반도체 업계의 슈퍼스타는 단연 고대역폭 메모리(HBM)다. SK하이닉스는 탁월한 기술 경쟁력을 바탕으로 기록적인 수준의 HBM 매출 증가를 기록, 2023년 4분기 흑자 전환을 이끌며 업황 반등의 신호탄을 쏘아올렸다.

HBM에 힘입은 호실적에는 시장 변화에 촉각을 세우고, 고객 수요에 기민하게 대응하며 수익성을 높이는 데 집중해 온 영업·마케팅 조직과 김기태 부사장의 노력이 있었다.

김 부사장은 풍부한 현장 경험을 토대로, 글로벌 빅테크 기업들을 대상으로 고객 관리 업무를 수행하며 매출 증대 및 고객 파트너십 강화에 기여해왔다. 그는 불안정한 시장 상황 속에서도 굳건하게 회사의 영업 최전방을 사수해 온 주역이다.

특히, 2018년에는 최대 영업이익 달성의 황금기를 견인했고, 2022년부터는 불황 극복을 위한 다운턴 태스크포스(TF)에서 주도적인 역할을 맡았다.

<파이낸스뉴스>는 올해 신임임원으로 선임된 김 부사장의 HBM 시장 주도권 강화 비전과 미래를 대비하는 영업 전략을 알아봤다. 

◆ 다음은 김 부사장과의 일문일답.

Q. HBM 1등 리더십 수성 넘어, 시장 주도권 강화가 목표다.

▶ 생성형 AI 서비스의 다변화 및 고도화로 AI 메모리 솔루션인 HBM 수요 역시 폭발적으로 증가했다. 고성능·고용량의 특성을 지닌 HBM은 메모리 반도체가 전체 시스템의 일부에 불과하다는 기존 통념을 뒤흔든 기념비적인 제품이다. 

특히, SK하이닉스 HBM의 경쟁력은 탁월하다. 높은 기술력으로 글로벌 빅테크 기업에서 앞다퉈 찾고 있다. 이에 맞춰 영업·마케팅 측면에서 AI 시대에 대응할 준비를 꾸준히 해왔다.

고객과의 협력 관계를 미리 구축했고, 시장 형성 상황을 예측했다. 이를 바탕으로 회사가 누구보다 앞서 HBM 양산 기반을 구축하며 제품 개발을 진행했고, 빠르게 시장을 선점할 수 있었다.  앞으로도 고객과의 우호 관계를 넓히고 시장 흐름에 선제적으로 대응할 수 있도록 회사와 조직에 필요한 이정표를 제시하겠다.

Q. 국내외 어려운 상황에서 어떻게 '다운턴'을 극복해 나갔는지.  

▶ 가장 힘들었던 때는 2022년 시작된 다운턴 시기였다. 불황과 함께 국제 정세가 불안정한 상황이 겹치며, 더더욱 어려웠던 시기였던 것 같다. 정말 불황이 폭이 깊어지며, 한 치 앞을 알 수 없는 상황이었다.

구성원들의 피로가 극심했지만, 위기를 극복하기 위해 모두 마음을 모았다. 영업 측면에서는 수익성 개선에 초점을 맞춰서 HBM을 중심으로 AI 서버 및 데이터센터 향(向) 제품 위주로 판매 역량을 집중했다.

이 과정에서 당장의 이익을 좇기보다 더 멀리 보고 고객사와의 협력을 강화했다. 이러한 노력이 모여 SK하이닉스가 다운턴 상황을 잘 헤쳐나올 수 있었다고 생각한다. 

 Q. 기술력은 기본, 제품 상용화 시간 단축이 관건이라고 하는데.

▶ 지속적인 시장 우위를 점하기 위해서는 기술 경쟁력은 기본이고, 영업적인 측면에서 제품이 구상되고 시장에 나오기까지 걸리는 시간(TTM·Time To Market)을 단축하는 것이 관건이다. 

고객 물량을 선제적으로 확보해서, 좋은 제품을 더 좋은 조건에 판매할 수 있도록 협상하는 것이 반도체 영업의 기본이다. 우리는 좋은 제품을 갖췄으니, 이제는 속도전이다. 올해 HBM은 이미 ‘완판’이다. 2024년이 시작되었지만, 우리는 시장 선점을 위해 벌써 2025년을 준비하고 있다.

물론 대외적으로 불안정한 요소들이 아직 남아있지만, 올해 메모리 반도체 업황 상승세가 시작되었다고 본다. 글로벌 빅테크 고객들의 제품 수요가 회복되고 있다.

또한 PC나 스마트폰 등 자체 AI를 탑재한 온디바이스(On-Device) 등 AI의 활용 영역이 넓어지고 있다. 이에 따라 HBM3E뿐만 아니라 DDR5, LPDDR5T 등 제품 수요까지 커질 것으로 기대된다. 

Q. '원팀' 시너지로 고객에 토털 솔루션 제공, 업황 반등 이어가나. 

▶ HBM 영업 및 마케팅 1등의 자부심과 함께 큰 책임감을 느끼고 있다. 맡고 있는 조직은 고객과의 윈윈(Win-Win)을 추구하는 HBM 영업팀, 시장 및 산업 분석을 통해 최적의 개척 영역을 발굴하는 HBM 마케팅팀, HBM 시장을 리드하는 전략에 따라 매출 및 수익성 극대화를 목표로 하는 HBM Planning & Intelligence팀으로 구성돼 있다.

이와 같은 통합 조직 운영은 회사가 시장 변화를 선도하면서도 고객 맞춤형 솔루션을 먼저 제시하는 ‘토털 AI 메모리 프로바이더’로 도약하겠다는 의지다. 

반도체 영업은 글로벌 빅테크 기업과 협력해야 하는 직무다. 대형 고객들의 기대 수준에 맞추려면 기술력뿐만 아니라 품질 관리, 영업, 마케팅 등의 다양한 요소를 아우른 토털 솔루션을 제공해야 한다.

이를 위해 올해부터는 조직 운영에도 최적화를 꾀했다. 리더의 방향 설정이 무엇보다 중요한 이때, 각 팀의 역량을 결집해 '원팀(One Team)' 시너지를 극대화하며 선봉에서 최선을 다하겠다.

Q. 기대감과 자신감을 담아 구성원들에게 새해 인사를 한다면. 

▶ 2024년 갑진년, 그토록 고대하던 업턴의 시간이 가까워지고 있다. 새로운 도약의 시기, 사업적으로도 최고의 성과를 만들 수 있도록 전방에서 최선을 다하겠다. SK하이닉스 구성원들도 뜻하는바 모두 이루는 한 해 되기를 기원한다. 

김 부사장은 HBM의 영업 경쟁력은 ‘기술력’이 바탕이라는 점을 강조했다. AI 메모리 수요가 급증한 시장 상황에 적기 대응하기 위해서는 고객이 요구하는 스펙을 먼저 확보하는 것이 가장 중요하기 때문이다. 이와 함께 그는 시장 변화를 감지하고 미리 준비했던 것 역시 유효했다고 말했다.

SK하이닉스는 올해 전사 역량을 결집해 HBM 1등 타이틀을 사수하고, 더욱 강한 HBM 시장 리더십을 구축하는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 회사는 김 부사장이 이끄는 HBM Sales & Marketing 조직을 포함해 제품 설계, 소자 연구, 제품 개발 및 양산까지의 모든 부서를 모아 ‘HBM Business’ 조직을 신설하기도 했다. 

SK하이닉스 생산라인 시설
SK하이닉스 생산라인 시설

 

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